刘备集团开始以建国为集团发展的终极目的，当始于建安十二年刘备与诸葛亮之间的隆中谈话。隆中谈话的细节虽然还存在许多模糊之处，但其中言及鼎足三分，则明显表示刘备集团已经明确了集团的发展方向。
诸葛亮对刘备集团的重要性是毋庸置疑的。但对“三顾茅庐”这一带有传奇色彩的史实的解读，则仍有未尽之处——诸葛亮对刘备集团最重要的作用，其实并不是提出了著名的《隆中对》，而是凭借着自己的名士身份，以及在荆州的通达的关系网络，使刘备集团迅速而顺利地实现了在荆州的本土化。
刘备寄寓于刘表之下，前后达八年之久。期间一直未曾停止过收合荆州士大夫的工作。《蜀志·先主传》明确记载：刘备到荆州之后，“荆州豪杰归先主者日多”，刘表对这种情况很不满，“表疑其心，阴御之”。最有说服力的例子当属伊籍的“自托”。伊籍与刘表同乡，跟随刘表多年。和刘表关系这般特殊的伊籍却在刘备来到荆州之后，“常往来自托”。
因史书不载，很难得到更多刘备在荆州收合士大夫的具体事例。但这一工作的结果却是一目了然的。建安十三年，为避曹军锋芒，刘备选择往南撤退，史载：“先主奔江南，荆楚群士从之如云”。这些追随刘备的荆州士大夫，后来成了刘备建国的主要人才基础。
在这一收合荆州士大夫的过程中，诸葛亮所起到的作用最为关键。而这种关键作用，正基于诸葛亮在荆州错综复杂的社会关系网。
诸葛亮叔父诸葛玄和刘表有旧交。汉末大乱，诸葛玄携诸葛亮、诸葛均兄弟及他们的两个姐姐到荆州避难。诸葛氏本是徐州琅邪望族，所以诸葛亮的两个姐姐在荆州其间也相继嫁与当地望族。大姐嫁与蒯祺，蒯祺与刘表集团里举足轻重的人物蒯越均出身荆州豪门蒯氏家族，蒯祺后来官至蜀汉房陵太守，建安二十四年被孟达所害。二姐嫁与荆州名士庞德公之子庞山民。庞家也是荆州大族，虽属“在野”性质，和刘表集团关系疏远，但庞德公个人在荆州知识分子中间声望却相当之高。
诸葛亮本人的婚姻也值得重视。虽然缺乏具体史料，但其岳家黄氏属于荆州豪门，这个判断应当没有太大问题。因为诸葛亮岳父黄承彦的妻子，正是荆州最大豪强蔡讽之女。而蔡氏正是刘表集团的“外戚”——刘表之妻，正是蔡讽之女。
诸葛亮的这张社会关系网，横跨荆州“在朝”、“在野”重量级世家豪族势力，具有这样独天独厚的家庭背景的人，在荆州应当算是凤毛麟角了。
刘备集团作为一个外来势力，要想在荆州站稳脚跟，首要之务就是要和荆州豪族搞好关系。荆州蔡氏代表人物蔡瑁、蒯氏代表人物蒯越，跟随刘表已久，对刘备寄寓于此的态度均算不上友好。蒯、蔡二族长期左右着荆州的政治走势，属于刘备必须拉拢的对象。在失去蒯越、蔡瑁的支持之后，刘备请出诸葛亮这样一个社会关系横跨蒯、蔡二族的名士，显然不只是看中他的智慧那么简单。
刘备对诸葛亮的社会背景的严重依赖，在下面这个例子上表现得很充分：
清吴梅村的《绥寇纪略》记载：明朝末年，张献忠攻破荆州，发现了一张刘备的“借富民金充军饷券”，借券上有“武侯押字”，“纸墨如新。”明代何宇度的《益部谈资》也记载刘备“从南柤大姓晁氏贷钱千万，以为军需，诸葛孔明作保，券至宋犹存。”
如果没有诸葛亮作中间人，刘备要想从荆州和益州豪族们手里“借”出钱来，恐怕是相当困难的。《蜀志·诸葛亮传》里记载：“先主遂收江南，以亮为军师中郎将，使督零陵、桂阳、长沙三郡，调其赋税，以充军实。”诸葛亮凭个人声望和社会关系为刘备筹措军费，向荆州豪族借贷，应该就发生在这段时间。
自建安十三年孙刘联军击退曹操，到建安十六年刘备率军入川，诸葛亮在荆州其间，为刘备集团所完成的另一件大事是成功组建起了一套以荆州士大夫为主体的领导班子。庞统、廖立、陈震、向朗、马良等人被重用的背后，都有诸葛亮的推荐。《零陵先贤传》记载诸葛亮招揽零陵名士刘巴辅佐刘备，书信曰：“刘公雄才盖世，据有荆土，莫不归德，天人去就，已可知矣。足下欲何之？”，正是诸葛亮为刘备集团实现荆州本土化的努力。
